目的と背景

真鶴町は、神奈川県唯一の過疎地域として多くの課題を抱えている反面、東京、横浜などの大都市に近いこと、箱根、小田原、湯河原、熱海などの有名観光地に極めて近いことなど、ビジネスを実施する上での地理的優位性を有している。このような優位性がある中、地域では従来から地域に内在する産業に依存してきたことで、時代の潮流を読んだビジネス組成が進んでいない状況であった。特に町内の岩地域は小さな漁港を中心に、旧来からの水産業を続けており、観光等を優位に利活用したビジネス創出が進められていなかった。

地域では、これらの課題を解決する目的で「真鶴岩牡蠣養殖プロジェクト(以下「プロジェクト」)」を立ち上げた。プロジェクトでは、旧来の定置網等に依存した漁獲型水産業から、地域商社機能を持った地域連携による新たな水産業の発展を目指すことで、若手漁師の離職や地域外への流出を防ぐこととともに、プロジェクトをとおして地域関係者や住民等が連携してプロジェクトの推進を図ることで、物産、観光等を通した交流を促す地域ビジネスモデル構築につなげることを目指している。

具体的な推進の展開としては、養殖、生産、集出荷、需要開拓など事業実施に向けた各種検討を進め、平成30年12月に地域の若手漁師、行政、業界団体などが連携した「真鶴町岩沖岩牡蠣養殖事業推進協議会(以下「協議会」)」を設立するとともに、令和元年には岩地区に出荷施設の建設を進め、令和3年4月からの本格出荷に向けた推進を図っている。

このような新たなビジネスを地域で組成することで、過疎化が進む真鶴町において、地域の若者の外部流出といった課題解決を図るとともに、定着した人材が地域で子を産み育てるための行政戦略を展開していくことで、地域コミュニティーの維持を図るものである。

【プロジェクトの政策的な位置づけ】

真鶴町は、神奈川県南西部の真鶴半島とその周辺から構成され、北部は小田原市、南部は湯河原町と隣接していることに加え、東京、横浜などの大都市圏に近いといった地理的特性を有している。主な産業は、観光業、水産業、農業、加えて真鶴を特徴づける産業として、中世までさかのぼる「小松石」の採掘が有名である。このような真鶴町ではあるが、現在、神奈川県内唯一の過疎地域になっており将来的な課題も山積している。人口は約7,000人、近年25年間の人口減少率が23.52%と県内他地域と比較しても顕著に高く、年齢階層別人口の推移をみても64歳以下の人口が著しく減少しているのに対し、65歳以上では増加の傾向を示しているなど、急速な高齢化の進行と若年者の流出などによる年齢構成の偏りが顕著になっている。さらに、今後は、老年人口も令和10年頃をピークに減少に転じ、全ての年齢階層で人口が減少していく予想である。また、これに伴い、就業者数も総人口の減少に伴って全産業で減少傾向にある。

このような状況に対し、神奈川県は平成29年に「神奈川県過疎地域自立促進方針」を策定し、上記の地域特性を踏まえた産業振興、地域基盤の整備などの対策を掲げた。また、これに対応する形で真鶴町でも平成29年12月「真鶴町過疎地域自立促進計画」を策定し、地域の活性化や地域人材を雇用する職場つくりのための産業振興、基盤整備のほか、移住促進や人的交流などの対策事業も講じている。プロジェクトも、この取り組みに係り、水産業の再興を目的に漁業者の経営の安定化を図ることで地域からの人材流出を防ぐとともに、担い手育成を図るための取り組みとして進められている。

【プロジェクトの付加価値向上】
地域の漁業は定置網や近海漁業に主に実施している。岩地域は区域内に水揚漁港や産地市場を持っていないことから、漁獲された商品のほとんどは隣接する小田原市の早川漁港で水揚げ出荷されているため、同漁協の価格決定権はなく、付加価値を創出させる構図も有していない。近年の国内の漁業の多くでは漁獲量の減少などが叫ばれるなか、岩漁協が行う定置網漁業も同様に近年漁獲量の減少が懸念されており、上記のように価格決定権や付加価値創出の手段を持たない当該漁協においては、今後、売上減少や若手漁師たちの離漁なども懸念される状況となっている。プロジェクトでは、国内に散在する種々の「地方創生」等の取り組みを通じ、上記の課題把握を行ったうえで、その解決方策として、

 ・中長期的スパンを見据えたプロジェクトの推進戦略(アクティブプラン)の策定
 ・プロダクトアウトではなく、実需者の意向把握を踏まえた経営収支シミュレーション
 ・上記を踏まえた養殖、生産、集出荷、販売体制の構築と集出荷施設の設計

などを平成29年度から令和元年にかけて推進事業や調査事業をとおして作り上げてきた。

経営収支に係る試算結果では、BtoB仕向けの岩牡蠣単体の卸単価を想定し、それに伴う年間の売上、人件費の確保が見込まれる状況となっている。さらに事業の収益向上にはBtoBを基盤としつつも、観光連携やE-ビジネスなどBtoCビジネスを並行して展開することで、平均単価の上昇を図ることが可能であるとの分析結果も得ている。BtoCの具体化においては、箱根や湯河原、熱海などの隣接する大観光地との連携やE-ビジネス等をとおした個人消費へのアプローチなどが考えられるが、組織としての販売促進は現状においては脆弱であり、ビジネスシステムや戦力の強化が急務となっている。

【戦略の視点】
これまでプロジェクトの着実なランディングを目指し、養殖、生産、集出荷、需要開拓など、いわゆる作ることから売ることまでは、協議会を構成する若手漁師(主体者)を中心に、岩漁業協同組合、真鶴町観光協会および真鶴町等からの支援を受け進めてきたが、令和3年4月の本格出荷を見越し、事業の成長を目的とした販売促進等を推進するためのいわゆる普及検討は進んでいないのが現状である。これら企画運営、販売促進は、プロジェクトの本格稼働以後、維持・安定を図り、地域の新たな産業として着実に成長させていくための重要なポイントと考えられる。その反面、このような業務を実施するためのスキルを持った人材は岩地区や町内には存在せず、地域外から新たな戦力を投入し、適正な事業運営と発展に向けた対策の検討が急務となっている。

このため、プロジェクトでは、令和2年度より農林水産省が実施する「農山漁村振興交付金(地域活性化対策)(以下「交付金事業」と略す)」を活用し、普及拡大を担う人材を確保するとともに、BtoCの開拓に資するコンテンツ拡充や戦略的な営業活動を進めることとした。本書は、これらの推進に係り、本格出荷前年となる令和2年から当面3年間を目安とした具体的な業務計画を協議会にて議論し、関係者合意のもと、推進して行くための指針として取りまとめるものである。

プロジェクト推進の概略

【試験養殖】
プロジェクトでは、岩牡蠣養殖で先行する島根県海士町との連携により、同町からの技術支援を受け、平成27(2015)年より3年間、真鶴町岩地域の海域で毎年6,000個の試験養殖を実施してきた。国内各地で先行する岩牡蠣養殖は、一般に波の穏やかな湾で実施される事例がほとんどであるが、岩地域は相模湾西部に位置するものの海域は完全外洋となっている。また、これまで相模湾海域での岩牡蠣養殖の事例はなく、本試験が成功した場合、「完全外洋かつ、東京にもっとも近い岩牡蠣養殖地域」といった特性を見出すことができる。試験養殖は、このような背景を受け、海域や潮流の特徴把握、季節ごとの水温変化、地形、気候等を踏まえ、海士町から導入された技術の適用可能性、養殖海域の水質および岩牡蠣個体の衛生確認、当該地域にあった養殖方法の確立を目的に実施された。

《試験養殖の結果》

  • 湾部で養殖する海士町に比べ生育が遅いものの養殖には大きな影響はない。
  • 上記は外洋故のプランクトンの少なさと、海士町に比べ同一季節における海水温度の低さを示す。
  • 春から夏前が出荷シーズンとなる岩牡蠣において、真鶴の岩牡蠣の実入りが良い時期は、概ね5月末から7月中旬までであること。
  • 上記以外は一般に水牡蠣と呼ばれ食味を呈さない。またシーズン終わりには抱卵しエグ味があることから好まれない(玄人には好む人もいる)。
  • 海域の水質および個体は、国が定める衛生基準を概ね満たすものである。
  • 海域に生息する石鯛、黒鯛、ヒラムシの食害が見られ、歩留まりは70%程度にとどまる。
  • 近年の気候変動により、これまで経験したことがない大型台風にみまわれたものの、試験で採用した水禍方式により、20~30%の損失はあるものの養殖事業としての稼働可能性が見込まれる。


    【実証検討】
    試験養殖の結果を受け、プロジェクトでは令和3年(2021)年度の本格稼働に向け、平成30(2018)年より3年間の予定で、毎年120,000個の実証検討を進めた。実証検討では、岩牡蠣の妖精を着床させたホタテ貝殻(1枚につき10個以上が付着)を海士町から購入し、岩地域の前浜で生育させた後、垂下ロープを張った養殖海域でバスケット方式により岩牡蠣を吊り下げる方式を採用した。この間、岩漁協関係者による洗浄作業を定期的に実施するとともに、神奈川県水産試験所および小田原保健所の支援のもと水質および個体の衛生検査を行った。

 

《実証検討の結果》

  • バスケットで吊り下げた岩牡蠣は、個体自体の重みや潮流の影響を受け落下等がある。このため垂下ロープおよび垂下ロープの括る設置支柱や浮き等の技術的な調整を適時行う必要がある。
  • 平成30年の台風12号(小笠原海域を北上後、進路を西にとり伊豆半島東部を直撃した台風)および令和元年の台風19号(関東、甲信、東北地方に甚大な被害をもたらした大型台風:令和元年東日本台風)の影響を受け、実証検討用個体に大きな歩留まりの低下がみられた。
  • 歩留まり低下の原因は、垂下しているロープ(縦方法)の落下、バスケットの流失、大しけの波の影響を受け垂下下部の個体が海底に接触し商品価値がなくなる(牡蠣殻が破損した場合、個体が殻を再生するが、再生時に硫黄臭が発生する)ことが挙げられる。
  • 上記の解決には、台風発生に対処し、垂下ロープの張り方、緩め方を工夫すること、また、岩海域の潮流の流れ(波の到達波形)に合わせた垂下方法(波面に対して並行になるよう)の調整等が必要であるとの知見を得ており、以後の歩留まりロス軽減が可能と想定される。
  • 試験養殖で見られた石鯛、黒鯛、ヒラムシによる食害が確認された。本事案については現状のところ抜本的な対策は見いだせていない。
  • なお、平成30年の養殖分はおよそ5万5千個(残存率はおよそ45%)に減少している。
  • 衛生検査の結果では、概ね海域、個体とも国の基準をクリアできているものの、大雨後の大腸菌の発生(小田原早川の影響を受ける)や令和2年に国内で初めて見られた相模湾海域での貝毒原因プランクトンの影響が懸念される。
  • 令和2年に実施した実入り確認(商品化検討)では、概ね5月下旬から7月中旬が商品としての適正な出荷時期であることが確認された。
  • なお、垂下している場所(区域)、垂下の深さの違いにより成長速度に違いが見られるものの、概ね3年子で一般的な岩牡蠣の「M」から「L」サイズとなる。

 

【販路想定】
平成29(2017)年から2年間、令和3年(2021)年度の本格稼働に向け、真鶴町内、周辺および都内近郊等の飲食店、観光施設、牡蠣取り扱い事業者等へのヒアリング、ブランド化に向けた岩牡蠣および地域のポテンシャル分析を実施した。

《検討・分析の結果》

  • 飲食店、観光施設、関係事業者とも、東京にもっとも近い養殖海域であること、完全外洋であることから概ね好感触を得ている。ただしチェーン展開するホテルや旅館においては、夏場の生の海産物であるため基本的に取り扱いしていないため販路としての想定は低い。
  • 販路の主な想定先は、真鶴を中心とした周辺の飲食店、単独(事業者自らが衛生的な決定を行うことができる)観光施設等、東京や横浜のオイスターバー、物産・海産店等が想定される。卸価格の一般的な相場感としてはMサイズで400円~450円が見込まれる。
  • 商品を取り扱う上での作業上の価値は、衛生管理は当然としてそれ以外に、出荷段階での殻の磨き方。飲食店のバックヤードや調理場が汚れないことが重要である。
  • 5月末から7月中旬の集中した時期に5万個以上の出荷を上記で賄うには限界もある。既に大規模な出荷ルートを持つ、海士町との連携により、出荷ルートを確保することも重要。

 

【事業組織および出荷施設の設置】
プロジェクト着手段階から中心となってきた真鶴町から、上記の展開にあわせ、岩漁協、真鶴町観光協会、若手漁師等との検討を進め、平成29(2017)年に「真鶴町岩沖岩牡蠣養殖事業推進協議(以下「協議会」)」を設置した。なお、同協議会を土台に令和3年(2021)年度の本格稼働に向け、令和2年度内に株式会社を設置し、本プロジェクトの運営主体とする予定である。なお、協議会は株式会社設置後も存続し、運営や推進の管理、確認、アドバイス、支援等の役割を担うものとする。

 

また、令元~2年、上記の検討結果を踏まえ本格出荷に向けた出荷施設「真鶴町岩牡蠣出荷施設 岩ガキBASE」を海士町の出荷施設を参考に、日量1,200個の集荷に対応した施設を設計、建設、令和2年3月に施設が完成した。同施設は真鶴町所有の施設として協議会に運営を委託、協議会は施設使用料を真鶴町に支払うものとした。なお、株式会社設置後、委託先は同社に変更される予定。

《集荷システム》

  • 出荷適期である5月下旬から7月中旬の操業を前提とした場合、稼働期間はおおむね60日程度、一日当たりの出荷目標は800~1,150個となる。
  • 出荷施設には同時に4名が磨き作業できる装置を設置、滅菌水槽も上記に見合うものが2つ設置されている。出荷作業は、毎日の出荷数を水揚げし、磨き工程を経て滅菌水槽に貯蔵、翌日出荷される。

新型コロナウィルス対策

【コロナ禍の付加価値確保】
これまでプロジェクトでは、養殖、生産、集出荷のための体制整備を進め、飲食や事業者を中心とした販路確保の検討を進めてきた。岩牡蠣の場合、限定される旬の期間に飲食や事業者を対象に、集中して出荷業務を行うことが求められる。そのためには、多くの販売先を確保するとともに、数件の大口顧客を確保する必要がある。

先にも示したが真鶴町は、真鶴町内での消費に加え、東京や横浜などの大消費地の近さと箱根、小田原、湯河原、熱海、伊東など観光拠点等が隣接した地理的優位性から、これらの確保は他の養殖地域に比べ確保の可能性が高いと想定してきた。しかしながら、令和2年3月に発生した新型コロナウィルスの影響により、国内の飲食店や観光拠点は大きな打撃を受け続けている。このため、上記で試算した飲食店舗や事業者への販売展開に大きな影響が懸念される状況となっている。

これまでの試算では、想定する販売先への直接出荷により、他の岩牡蠣と同程度の卸価格であっても、中間マージンを軽減することで他地域との価格優位性や生産出荷サイドに落ちる金額を高めること等を想定してきたが、そもそも、相手先となる飲食や観光の状況を踏まえた場合、従来のBtoBを中心とした販売戦略に加え、新たなリスクヘッジのための計画を引き直すことが求められる。

【BtoC戦略の必要性とコロナ】
リスクヘッジを踏まえたBtoB以外の販路を想定した場合、一般にBtoCといった直接消費者に商品を販売する方法が想定される。真鶴町は伊豆半島の東部の付け根に位置し、毎年ゴールデンウィークから夏場にかけて多くの観光客が訪れる。いわゆる観光物産として主体的な販売活動を行った場合、岩牡蠣の単価および卸単価はBtoB以上の付加価値が想定される。また、観光物産として食機会を提供したユーザーに対し、積極的な企画営業を行うことができれば、観光後のお取り寄せなど、ファンやヘビーユーザーを作ることも考えられる。しかし、新型コロナウィルスの影響により、この方法は根本的なリスクヘッジにはなりにくい。

【ネット通販の現状と可能性】
近年のネット通販の進展は、岩牡蠣の販売においても大きな手段となっている。通販サイトをスクリーニングすると、全国各地で天然と養殖の岩牡蠣の検索することができる。コロナ前の価格は概ね1個あたり600円~800円程度、10個~20個を1梱包として、送料を載せて販売しているものが多くみられた。しかし、コロナ発生後は、低迷する飲食販路からシフトし、BtoB価格での売り抜けを踏まえ400円~500円程度の下落となっている。

このような状況ではあるものの、真鶴町においてもリスクヘッジを踏まえたBtoB以外の販路を想定した場合、ネット通販の展開を戦略として検討を進めることが求められる。幸い、通販サイトを見ると値下げをしているものの多くは「天然」岩牡蠣が多く、海士町の春香に代表される「養殖」岩牡蠣は大きな値下げとなっていない。過去に飲食店を対象に実施したヒアリング調査では、「天然ものは実入りに当たり外れが多い」ため商品価値としては実入りの安定した養殖ものの方が評価は高いといった傾向がある。その意味では、ネット通販もただ漫然と情報を掲載し販売活動を推進するのではなく、真鶴町が実施する岩牡蠣養殖の特性を踏まえ、ユーザーに対し他者との優位性を明らかにした戦略的な企画営業およびそのためのコンテンツ作成が重要となる。

具体的には、
 ・BtoC向けWebサイトの構築と情報配信およびネット通販対応
 ・岩牡蠣プロジェクト普及に係るワークショップの実施
を中心に、各々対象者を想定した個々のコンテンツを拡充して行くものとする。

活動計画

【計画指針】
協議会販売担当者を中核として、BtoC受発注業務および情報発信のためのWebの構築、稼働試験を行い令和2年度からの運用を開始する。また、令和2年度の結果を踏まえたシステムの改修作業等を令和3年度に実施する。新型コロナウィルスの発生状況を踏まえながら、真鶴町、観光協会等が連携した実需者向け「岩牡蠣試食会・視察会、セミナー」等を検討、実施するほか、真鶴町民や地域の子ども達との交流や地域の岩牡蠣養殖が地域の大切な資源であることを醸成する「岩牡蠣ワークショップ」を検討、開催する。

これらの機会による人的なネットワークを基に、販促担当者による積極的な営業活動を行う。なお、営業活動では、協議会メンバーである漁師や行政担当者のほか、支援者である養殖事業者、推進支援者等のネットワークも活用するほか、実際の営業機会には担当者と同行するなど、地域の関係者が連携した取組し、普及活動の様子は、令和2年度に設置するWebシステムにて情報発信するとともに、BtoC顧客獲得に向け地域住民も巻き込み地域全体での営業活動への発展を促す。

【計画計画】《BtoC向けWebサイトの構築と情報配信およびネット通販対応》

BtoC向けWebサイトの構築と情報配信(令和2年度)
■真鶴町周辺のWeb構築ノウハウを有する事業者を選定し、真鶴町の岩牡蠣に関する協議会Webを構築する。
■Webサイトには、本プロジェクトの推進経緯、当該地域および当該地域で養殖されている岩牡蠣の特徴等を知らしめる解説を行うとともに、生産者はもとより地域が連携してプロジェクトに取り組んできた様子等を写真や映像で紹介する。
■Webサイトでは、協議会、真鶴町、岩漁協など、岩牡蠣プロジェクトに関する推進内容やイベント等を掲載し、広く情報発信を図るものとする。
■ユーザーの声や問い合わせ等に対応する窓口をWebサイト内に設置する。
■PVやアクセスログなど、Webサイトの閲覧履歴を解析することで普及度や認知度を把握できるようにする。
■Webサイト構築の推進状況、情報発信の結果、ユーザーの反応等については、Webサイト構築者が毎月2回開催される協議会定例ミーティングで報告するものとし、協議会では課題解決や効率的な運用方法等の検討を行うものとする。

ネット通販に対応する受発注システムの整備(令和3年度)
■令和2年度に構築されたWebサイトをベースに、BtoC(特にネット通販)に対応する受発注システムを、利用するサービス等に応じ構築する。
■Webサイト内に設置された問い合わせ等に対応する窓口をとおして、ユーザーの意見等を広く参集することができるようにする。
■なお、Webサイトを通じたネット通販の開始は、令和3年度にBtoBを基盤として本格出荷を開始する状況を踏まえ協議会(令和3年度時点では新設の株式会社)において決定するものとする。

BtoCの持続的な展開(令和4年度以降)
令和2年度、令和3年度に構築したシステムを利活用し、以後、真鶴岩牡蠣のBtoC取組の取組を持続的に展開する。

《岩牡蠣プロジェクト普及に係るワークショップの実施》
新型コロナウィルスの発生状況を踏まえながら、実需者向け「岩牡蠣試食会・視察会、セミナー」や、真鶴町民や地域の子ども達との交流や地域の岩牡蠣養殖が地域の大切な資源であることを醸成する「岩牡蠣ワークショップ」を年2回の頻度で開催する。
■開催内容は、岩牡蠣プロジェクトの推進状況を踏まえ協議会定例ミーティングで発議、検討されるものとする。

令和2年度   :岩牡蠣プロジェクトの真鶴町内に対する普及啓発セミナー
        令和3年度の本格出荷を見据えた実需者対応イベント
令和3年度  :年度第1回~第4回の協議会定例ミーティングで検討・決定
令和4年度以降:年度第1回~第4回の協議会定例ミーティングで検討・決定

《BtoC戦略の取組の評価検証》
毎年の実施内容は、農林水産省交付金事業で掲げたKPI指標を踏まえ、協議会において成果検証を行うとともに、以下の結果については農林水産省に毎年度実績報告するものとする。

 (目標)

目標項目

現在
(令和元年度)

1年目
(令和2年度)

2年目
(令和3年度)
3年目
(令和4年度)
①岩牡蠣売上高 試験養殖中
なし
試験出荷
なし
非公開 非公開
②協議会WEBアクセス数 なし 非公開 非公開 非公開
③スタッフ雇用数 なし 2名 2名 2名

 
(評価指標)

目標項目 評価指標項目 現在
(令和元年度)
1年目
(令和2年度)
2年目
(令和3年度)
3年目
(令和4年度)

①岩牡蠣売上高

(1)受発注システム情報掲載数 2回 10回 10回
  (2)担当者販路開拓営業回数 5回 8回 10回
  (1)ワークショップ実施回数 2回 2回 2回
②協議会WEBアクセス (2)SNS等情報発信回数 3回 5回 10回
③スタッフ雇用数 (1)組織内販促研修実施数 2回 2回 1回
③スタッフ雇用数 (2)スタッフ活動レポート発信数 1回 1回 1回

 

 

令和2年9月 岩の岩牡蠣BtoC戦略の推進(地域活動計画)
神奈川県足柄下郡真鶴町岩847-37 真鶴町岩沖岩牡蠣養殖事業推進協議会

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